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中国红酒供销网——葡萄酒销售人员需要把握消费者的10种心理!

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-05-23  浏览次数:71
核心提示:一般消费者都具有三个最基本的消费心理:自我认同心理,即求实心理;他人认同心理,即攀比、炫耀、求面子的心理;占便宜心理,或
 一般消费者都具有三个最基本的消费心理:自我认同心理,即求实心理;他人认同心理,即攀比、炫耀、求面子的心理;占便宜心理,或者追求物美价廉的心理。

葡萄酒销售人员需要把握消费者的10种心理!

一、求实心理:这种心理让我们愿意去接触事实是什么,而不是停留在自我的感觉和空想中,购买行为的发生需要自我认可。

二、攀比心理:消费者会基于对自己所处的阶层、身份及地位的认同,从而选择所在的人群为参照而表现自己的消费行为。相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“你有我也要有”。从攀比心理可以看出消费者希望得到社会人群认同。

三、占便宜心理:除了自己有的,还希望得到额外的收获。消费者不仅想占便宜,还希望“独占”。如果出现如此情况,消费者鲜有不成交的。不过,消费者并不是想买便宜的商品,而是想买占便宜的商品,这就是各种买赠和促销活动的原因。好奇心理:以尝试为主要目的购买心理。这种顾客常常受到好奇心的驱使,选购时,觉得产品新奇有趣,能产生一定的新鲜感,他们就会产生很大的购买欲望。

四、求新心理:以追求流行和新颖为主要目的购物心理。这种顾客着重于产品的新奇、独特与个性,注重产品翻新,对于产品是否经久耐用、价格是否合理不太计较。

五、求美心理:以追求美感为主要目的的心理。这种顾客着重于形状、色彩等的艺术性,特别是重视颜色、造型、款式组合所带来的风格和个性,以及产品所文化品位,对使用价值和价格较忽视,尤其不喜欢花里胡哨、色彩杂乱的商品。

六、求名心理:以表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的心理。这种顾客较关注产品品牌、价位和公众知名度。如果产品令他们产生了档次比较低、配不上他们的身份和地位的感觉,他们就不会购买。

七、求优心理:以追求优质产品为主要目的心理。这种顾客对商品的产地、生产厂家、商标等十分重视,重视商品的使用价值,比较看重质量,在各种条件差不多的情况下,会优先选择质量过硬的产品。

八、求廉心理:以追求廉价、价格优惠为主要目的的心理。这种顾客比较在乎产品的标价,喜欢甩卖和打折的商品。商场里面各种各样的促销活动,很多都是为了适应顾客的求廉心理而设计的,是以最低价吸引消费者购买策略。

九、求速心理:以得到快速方便的服务为购买目的的心理。这种顾客对时间及效率特别重视,厌烦挑选时间过长和过低的售卖效率。在同样的条件下,多数人都会选择到手较快的商品,快递和物流的兴起,适应了消费者的这一购物需要。

十、求安心理:以追求安全和健康为主要目的购买心理。这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。质检就是为了使消费者买到安全和产品,而绿色消费者兴起则适应了消费者追求环保的要求。

 
 
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